Yalın Pazarlama: Nasıl?

Yalın Pazarlama: Nasıl?

Gürcan Banger

Pazarlamayı bir kez daha adım adım hatırlayarak başlayalım. Öncelikle piyasada karşılanmamış ihtiyaçları ve talepleri bulup çıkarmak gerekiyor. İkinci adımda ise bu ihtiyaçların büyüklüğüne ve muhtemel katma değer yaratma potansiyeline bakmak lazım. İşletmenin dışına göz attıktan soran sıra içeriye geliyor. Yukarıda bulduklarımızdan hangileri için mal ve hizmet üretebilir veya tedarik edebiliriz? Buna da karar verdikten sonra sırada buna ilişkin organizasyonu kurup (veya mevcut olanı düzenleyip) işe girişmek var. Tanıtım, reklam ve satışçılık işleri bu anlattıklarım üzerine kuruluyor. Çağdaş pazarlama anlayışını böyle bir iş süreci ile tanımlıyoruz.

Yalın pazarlama felsefesi ise bu anlatılanların en az atık / fire verecek biçimde kaliteyi artırıp ama maliyetleri azaltarak olabilen en yüksek basitlikte / sadelikte yapmayı öngörüyor.

İş dünyasında eğitim ve danışmanlık alanlarında önemli bir sorun var. Yukarıda sıraladığım türden önerileri ifade ettiğimizde işletmeleri bunları kendi kendilerine kolayca gerçekleştireceklerini varsayıyoruz. Ama ne yazık ki ulusal / bölgesel / yerel işletmelerimizde bu süreçleri sadece eğitimden alınan bilgilendirme ile uygulayabilecek çeviklilik, hızlılık ve deneyim birikimi yok. Konuya biraz daha işletmenin elinden tutarak (uygulamaya öne çıkararak) yaklaşmak lazım. Hem teorik bilgi hem de uygulamalı yaklaşım birlikte yürümek zorunda.

Yalın pazarlama, tasarım sürecinin önemli (ama çoğu zaman unuttuğumuz) bir özelliğini hatırlatarak başlıyor: Bir proje tasarlandığında, bunun getirisinin birden fazla olmasına özen göstermek gerekiyor. Bir başka deyişle; her pazarlama projesinin (uygulamasının) işletme için getirisi birden fazla alanda olmalı. Böylece yalın felsefeye uygun olarak daha etkili ve verimli olmak mümkün hale gelecek. Örneğin yeni bir ürünün pazarlandığı durumda bir yandan işletme gelir sağlarken diğer yandan da toplum yararına bazı sosyal sorumluluk gerekleri yerine getirilebilir ki bu da işletmenin tanıtımı anlamına gelecektir.

Yalın felsefenin de içerdiği toplam kalite yönetimi anlayışının önemli gereklerinden birisi hataları en aza indirmek ve hatayı kaynağı ile birlikte yok etmektir. Yalın pazarlama anlayışı, hataları en aza indirme girişimi içinde olmakla birlikte bunları iş sürecinin armağanları olarak kabul eder. Hatalardan ders almanın yanında bunlardan yeni fırsatlar yaratmayı hedefler. Unutmayın ki; geleceğin fırsatları çoğu zaman bugünün tehditleri ve hataları arasından süzülüp gelir.

İşletme sahibi bir arkadaşım şöyle demişti: “İş yaptıkça zarar ediyoruz.” Gerçekten bazen bir işte nerede durulacağını bilmek lazım. Çoğu zaman bitirme veya durdurma konusunda doğru öngörüyü işler yolunda gittiği (veya gider gibi göründüğü) zamanda ortaya koyabilmek önemlidir. Çoğu zaman işimizin yarattığı fanatizm, durmamız gereken zaman ve nokta konusunda bizi yanıltır. Eğer doğru zamanda durmayı beceremezsek –arkadaşımın dediği gibi- iş yaptıkça zarar etmeyi sürdürürüz. Bir ürünü veya bir hizmeti piyasadan çekmeyi, belli bir sektörden tasımızı tarağımızı toplayıp uzaklaşmayı bilmek zorundayız. Bu durum, yalın pazarlamanın en önemli ilkelerinden birisidir.

Bir el arabasını düşünün. Asla kaldıramayacağınız bir yükü el arabası ile bir noktadan bir başkasına taşımak mümkün olur. Buradaki ana fikir, el arabasının bir kaldıraç olarak hizmet vermesidir. Doğru kaldıraçlamayla daha az enerji, güç ve kaynak kullanarak daha büyük başarılara imza atmanız mümkündür.

Yalın pazarlama, bir işletmede pazarlama fonksiyonunun yerine getirilmesinde işletme kaynaklarının maksimum etkinlik ve verimlilikte kullanımını öngörür. Bir başka deyişle bir kaldıraçlama yaklaşımı önerir. Yalın pazarlama konusunda çalışan bir uzman olan D. Jenkins şunları öneriyor: “Yardım istemekten çekinmeyin. Her şeyi tek başınıza sizin yapmanız gerekmez. Destek almak amacıyla bir sosyal ağdan yararlanabilirsiniz. Her yaptığınız işteki değeri fark edin. Bunu paylaşın.”

Parkinson Kanunu olarak bilinen söylem ile tanıdığımız Northcole Parkinson “Bir saatlik iş için üç saat zaman verirseniz, iş üç saatte biter” diyor. Gerçekten boş zamanı doldurmakta ve kendimizi meşgul hale getirmekte üstümüze yok desek yeridir. Hâlbuki meşgul olmak veya meşgul görünmek yerine zamanımızı çok daha etkili ve verimli kullanabiliriz. Biraz dikkatli olduğumuzda; işimizin büyük kısmını aslında zamanımızın beşte birinde yaptığımız, kalan yüzde 80’ini ise ıvır zıvırla geçirdiğimizi görebiliriz. Başka işlerde olduğu gibi; pazarlama konusunda da kullandığımız yüzde 20’yi çok daha yüksek düzeylere çıkararak maksimum verime, yarara ve getiriye yaklaşabiliriz. Yalın pazarlamanın önerisi budur.

Bir anımı hatırlıyorum. Lisede iken bir problemi çözmek için çok uzun süre yazıp çizerek uğraşmıştım. Daha sonraki bir sınavda aynı sor ile karşılaştım ve o uzun çözüm sürecini yeniden yaşamak istemedim. Sıkıntıyla ne yapacağımı düşünürken geçmişten bildiğim bir konu ile ilinti kurdum ve problemi 1-2 dakika gibi çok kısa bir sürede çözdüm. Bu küçük olay bana her zaman daha kolay ve daha hızlı bir çözümün olacağını hatırlatır. Problemler karşısında adeta ezberlediğimiz ilk çözüm ile yetinmemeliyiz. Çoğu zaman daha iyi, daha kolay veya daha verimli bir yol bulmak mümkün olur. Yakın pazarlama, bu alandaki sorunlar karşısında bu olgunun farkında olmamızı önerir. Yukarıda sözünü ettiğim uzman Jenkins buna “yaratıcı tembellik” adını veriyor.

Son vurgulamak istediğim konu, izlemek ve raporlamak konusunda… Ölçmezseniz yönetemezsiniz. Bir pazarlama sürecinin gerçekleri, elde edilen sayısal sonuçlardır. Çok fazla “iş” yapmak, çok başarılı olmak anlamına gelmez. Başarısının göstergeleri, sürecin seçilmiş noktalarındaki ölçümlerdir. Bu değerlerin değişik ölçeklerde değerlendirilmesi pazarlamanın başarısını ortaya koyacaktır. Bu nedenle yalın pazarlama da daha baştan neleri ölçeceğimizi, izlemenin sonunda nasıl kıyaslamalar yapacağımızı ve nasıl raporlayacağımızı karara bağlamamız gerektiğini söylüyor.